Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Мотивация менеджера по продажам пример». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Фиксированная премия — конкретная сумма, на которую увеличивается зарплата менеджера в случае выполнения плана. Схема подходит для компаний с высокой культурой планирования, когда вы можете довольно точно прогнозировать ожидаемые продажи и устанавливать план чуть выше.
Мотивация персонала — это один из самых мощных инструментов, которые используют для достижения важных стратегических целей. Любой, даже самый опытный менеджер, периодически сталкивается с падением объёмов продаж. В такой непростой ситуации он начинает сомневаться в своих профессиональных качествах.
Давно прошли времена, когда компании набирали на работу опытных сотрудников, предлагая им в качестве зарплаты процент от продаж. Современные люди считают, что только ненадёжный работодатель может сделать такое предложение, поскольку такими действиями он нарушает Трудовой кодекс. Оклад сотрудников является визитной карточкой любой компании.
3 идеи для системы мотивации менеджеров
Практически в каждой семье обитают питомцы, у некоторых их несколько. Взрослые и дети обожают животных, считают любимцев членами семьи, соответственно,…
Продажа бытовой техники через интернет — серьезное дело. Здесь идет игра по-крупному: большие суммы, большие габариты — и прибыль тоже… Сотрудников можно увольнять только на основании бизнес-показателей, опираясь при этом на общественное мнение.
Просто оклад +% — почему это ужасно работающая система
Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”. К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.
Что такое нематериальная мотивация? Многие считают, что это часть корпоративной культуры. В солидных компаниях предусмотрена должность менеджера, который отвечает за это дело. В небольших организациях нематериальной мотивацией занимается директор либо менеджер по кадрам. В чём заключаются их обязанности?
Торговые процессы толком не налажены, куча проблем (не налажена логистика, нет презентационного материала, менеджеры-новички), зима на дворе, но продавать уже надо. При этом велосипеды такие же, что и конкурентов. Чтобы продать товар в данной фирме, коэффициент нужен больше среднего — 1,3. И получается 20% от маржи с каждого велосипеда (в среднем 3500р) умножаем на ККТ 1,3.
Чем же можно нематериально мотивировать работников (нематериально — значит без выплаты денежных средств)? Благодаря чему у специалиста должно появиться желание больше продавать, вежливее и качественнее обслуживать клиентов? Каким способом повысить его лояльность к компании-работодателю и вызвать гордость за принадлежность к корпоративной культуре организации?
По поводу организации рабочего места сотрудника можно сказать следующее. Корпоративные клиенты, как правило, крупные предприятия, обладающие развитым штатом, оборотными средствами, финансовыми ресурсами. Поэтому необходимо максимально задействовать все возможные каналы коммуникации с этими важнейшими для фирмы клиентами.
Вторым шагом является мониторинг рынка труда в своей и смежной отрасли. Цель — понимание минимальных, максимальных и средних значений окладной части и суммарного среднего заработка сотрудника.
Да, именно сравнение вашей компании по условиям качества товара, поставок, сервису поможет сэкономить деньги на мотивации. Идеально если это сделает сторонняя организация, но если у вас есть критичный и беспристрастный сотрудник, можно поручить это ему. Важно определить действительно важные для клиентов свойства товара. Мы выводим Коэффициент Качества Товара (ККТ).
К примеру, при выполнении плана менее 90 % торговому представителю будет выплачиваться лишь стандартный оклад. Хотя в определенных сферах, включая продажу скоропортящихся продуктов, могут вводиться дополнительные ограничения. В частности, некоторые торговые представители использовали договоренность с магазинами – отправляли множество товара, чтобы получить свою премию.
Один из примеров использования KPI — это розничные продажи в сетях. В торговле удобнее всего проводить анализ бизнес-процессов с помощью KPI. На основании полученных результатов руководство может дать объективную оценку работы каждого отдельного магазина и при необходимости внести какие-то изменения.
Многие РОПы (руководители отдела продаж) используют традиционную систему мотивации продажников — платят ставку и процент. Преимущество этой системы в том, что каждый сотрудник самостоятельно влияет на заработок.
Чуть переборщи с подкормкой, менеджеры разжиреют и перестанут ловить мышей. Чуть недокорми, они посчитают себя обиженными и пойдут ловить мышей к соседу. Она не бывает суперэффективной с первого раза, требует подкрутки в процессе работы. Всегда должна быть актуальна и, если мотивация долгое время остается по внешним признакам эффективной, значит пора задуматься — что-то идет не так.
По мнению Константина Бакшта, эксперт в сфере продаж, 19 из 20-ти менеджеров по продажам работают на 20-30% возможной интенсивности. Одна из ключевых причин такой статистики — отсутствие мотивации отдела. Разберемся, как мотивировать отдел продаж с максимальной пользой для бизнеса.
KPI (англ. Key Performance Indicators — Ключевые Показатели Эффективности) это система, являющаяся продвинутой версией варианта с премией за выполнение плана с одной важной особенностью — в рамках одной мотивационной схемы можно сочетать разные показатели.
Именно поэтому к построению удачной системы мотивации необходимо отнестись очень ответственно и для ее разработки использовать не только голую теорию, но и привлекать прибылеобразующее звено компании — менеджеров по продажам и их непосредственных руководителей. Только тогда можно быть уверенным, что система мотивации будет работать эффективно и на результат.
Какая бывает нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж?
Подготовили для вас обзор сервисов для электронных рассылок и отправки смс. Выбираем, подключаем, пользуемся. В списке вы найдете платные и…
Если все менеджеры знают план (например, по наценке либо по объему), то объявить, что при превышении плана на 10% состоится внутрифирменный банкет с состязанием по бильярду, на 20% — по боулингу. Это может быть что угодно — корпоративный День фирмы, проведенный с размахом, или же заплыв на байдарках.
На основе представленной информации приведем примерную систему мотивации сотрудника по работе с постоянными клиентами.
Мотивация менеджеров по продажам имеет огромное значение. Мы опробовали разные схемы на более, чем 20 компаниях разного масштаба, и этим опытом готовы с Вами поделиться прямо сейчас.
Ведь он является фундаментом положительного результата.Не всем нужны деньги. Точка. В нашей статье мы поднимали этот вопрос.
Благодаря оптимальной системе вознаграждения менеджеры по продажам выполняют план и развивают отношения с клиентами. В ней отсутствует ставка. Разработайте единую систему мотивации с отличием в бонусах и выполнении плана продаж по каждому уровню. Возьмите, к примеру, 5 уровней. Разделите их по таким критериям:
- навыки;
- опыт;
- сложность задач;
- ответственность;
- самостоятельность;
- влияние на стратегические цели компании;
- аналитическая нагрузка;
- условия работы.
В результате должен быть определен процент, который предприятие может выплачиват в зависимости от объемов продаж отдела и каждого менеджера.
Заработок в высокий сезон у работника может в 1.5-2 раза превышать доходы за остальной период. В межсезонье следует привязывать бонусы не к продажам, а к другим задачам менеджера – поиск новых потенциальных точек сбыта, введение нового товара в ассортимент магазина, который уже является действующим партнером.
Действуют в компании нормы на количество посещений и число оформленных заказов – в расчете на каждого менеджера. Каждую неделю подводим предварительные результаты. Если показатели оказываются меньше запланированного уровня, из бонуса менеджера вычитываем 75 р. за каждый неоформленный заказ и 50 рублей за непосещенного клиента.
Существует множество вариаций схем мотивации менеджеров отдела продаж и в этой статье мы расскажем о наиболее популярных из них.
Но все эти элементы не относятся к нематериальной мотивации. В результате руководство компании уверенно в том, что проводится эффективная работа с персоналом, а фактически этим делом реально никто не занимается. Менеджеры по персоналу используют различные технологии, но мотивацией сотрудников должен заниматься непосредственно руководитель.
Процент от прибыли. Разумеется, показатель прибыли в полном смысле этого слова (выручка за вычетом всех расходов) использовать нельзя — так менеджеры запутаются и перестанут понимать от чего зависит их доход. Скорее тут речь идет о разнице между закупочной и продажной ценой. Такая схема мотивации наиболее уместна в тех компаниях, которые занимаются исключительно дистрибуцией.
К сожалению, эта система мотивации не учитывает разную заинтересованность людей. Достигнув желаемого уровня дохода, энтузиазм резко падает, как и потери от “недопродаж” компании. Такой сотрудник зарабатывает с помощью постоянных крупных клиентов. Он не заинтересован в активном расширении клиентской базы.
Это привело к тому, что в отделе возросла внутренняя конкуренция, менеджеры переманивали друг у друга клиентов, а также резервировали товар на складе для «своих» клиентов и договаривались со службой доставки о приоритетных отгрузках «своим». В результате маржинальная прибыль падала, так как менеджеры устанавливали цены практически на уровне себестоимости.
Именно эти стимулы удерживают человека в организации, а вовсе не деньги. Чтобы привлекать работников компания должна стать престижной, чем-то особенной и примечательной. Тогда соискатели будут считать за честь работать именно в этой компании.
Возможно, когда-то она и была адекватна ситуации, но с течением времени стала похожа на большой дачный дом, который начинался с сарая и постепенно разросся. В результате такие, слегка подправленные и вроде как улучшенные схемы, приносят еще больше проблем.
Улучшенные варианты классической системы
Строго говоря, правильнее было бы использовать термин «Система стимулирования», но, так уж повелось, что большинству менеджеров привычнее использовать термин «Система мотивации». Существует множество вариаций схем мотивации менеджеров отдела продаж и в этой статье мы расскажем о наиболее популярных из них.
Пожалуй, самая распространенная система мотивации для менеджеров по продажам. Сотрудник получает определенный процент с суммы продаж его клиентам.
Сайт не являются официальным учебным заведением и не занимается выдачей каких-либо дипломов и лицензий, не занимается лечебной или какой-либо другой медицинской практикой, все рекомендации, приведенные на сайте, носят ознакомительный характер и не являются предписанием к лечению. Информация на сайте актуальна по состоянию на 01.06.2009г. и может быть изменена, без предварительного извещения.
Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.
Система мотивации руководителя отдела продаж
Выбранный инструмент неадекватен ситуации. В итоге встают на дыбы менеджеры по продажам или руководство компании.
И что делать, если классическая система настолько неэффективна? Как мотивируют отдел продаж ведущие компании на западе и в СНГ? Давайте разбираться.